2020-04-20 理性购买理由和感性购买理由 哲仕公司来源:哲仕官网
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文/哲仕超级购买理由战略公司

我把购买理由定义成是一种行为指令,它就像一个开关,是让消费者行动购买的开关。既然是控制消费者的开关,那消费者的购买动机又分为理性和感性两种状态,所以购买理由(购买指令)也分为理性和感性两种。

理性购买理由的本质是利益分析;感性购买理由的本质是唤醒渴望。

理性购买理由是站在产品的角度给出购买理由,理性购买理由的特征是提供产品技术、利益、性能方面的信息分析与对比,必须给到消费者权威、专家的信号!提供给购买者的购买理由,是导购咨询类的内容,是决策咨询服务。理性购买理由的本质是降低消费者的决策成本,帮助消费者思考,替代消费者思考,让消费者无须思考,或者让消费者自己给自己的思考提供依据、采信品牌的权威思考结论,做到让消费者认为购买就是正确的选择。

感性购买理由是在品牌的角度给出购买理由,感性购买理由的特征是鼓动消费者尝试购买,为消费者提供更美好的购买体验描述,激发消费者“想要”的渴望,给到让消费者产生“购买=满足”的信息。

比如,年轻的女孩子购买一个包包,这个包包对于她来说,就是“想要”大于“需要”,因此包包的购买理由肯定是选择感性购买理由。我想重点强调感性购买理由,是因为它有更大的发挥空间,人们自己的渴望是可以直接转换成行动的,而且是直接忽略其他因素的行动。因此,能最大限度地唤醒或者激发消费者对产品更大的渴望,就是一个成功的感性购买理由。

“唤醒最佳工作状态”“真正野生油,只送最亲人”是感性购买理由;“味道重一点”“现磨的味道”是理性购买理由。

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