2020-04-17 好的购买理由,一听就和消费者有关 哲仕公司来源:哲仕官网
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文/哲仕超级购买理由战略

人们排斥广告,但喜欢购买理由。

我们再回顾一下前面提到过的一类产品思维广告语:一味强调产品自己的优点,忽略了“你的产品有多好,但和我有什么关系?”的消费者感受。

产品好,不等于消费者就要买!就像一个男人,无论他有多好,也不是你要嫁给他的理由。而只有他对你好,才会成为你嫁给他的理由!有效的广告语,就是消费者一听就感觉和自己有关系,就感觉那是在对自己说的。

为什么人们排斥产品思维型的广告,但一定会喜欢购买理由?还是因为上面两个概念,产品思维型的广告语,就像是一个站在那里一味强调自己有多好,强调自己有多少优点的人一样!不但不会让人觉得他的好和你有半毛钱关系,反而会让人反感。但购买理由就不一样,购买理由是消费者的理由,消费者一听就直接和他发生关系。人们可以不屑别人有多好,但永远忽视不了别人对自己有多好。这就是购买理由的逻辑。

举例:哲仕为黔一品野生山茶油制定的产品广告语:“真正野生油,只送最亲人!”




山茶油产品的主要市场是送礼,这是定位;主要特点是高营养。可高营养和消费者有什么关系呢?没关系。再说高营养的东西那么多,为什么消费者送礼就要选他?但是“真正野生油,只送最亲人!”的广告语,就马上和要买礼品的你发生了关系。

“真正野生油 只送最亲人!”的广告话语,就是一句超级行动性的购买理由。一句话将产品的差异特征、用途、消费情感表达,三个超级购买理由同时引爆!

“真正野生油”,是产品定义;“只送最亲人”,是产品定位,明确购买用途,告诉消费者这是用来送礼的,把原来和消费者没关系的“高营养”特点变身送礼。消费者走进商场准备挑选一样送礼的产品时,“真正野生油,只送最亲人!”就马上和消费者发生了关系。它就是直接和消费者在对话。而且“只送最亲人”的表达,是送礼人对收礼人最好的情感表达,是购买者最大心思,最想表达的情感,消费者为什么要送礼,就是想告诉收礼人他的心意。

这就是超级购买理由的威力。人们本能地排斥广告,但一定喜欢超级购买理由。因为它和消费者有关系。所以这一篇讲的超级购买理由方法,就是和消费者发生关系的方法。

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